La nouvelle manière de générer un funnel de ventes plus logique, plus efficace et qui attire vers ton entreprise des clients plus qualifiés que jamais.
Comme tu le sais, jusqu’à aujourd’hui un funnel de ventes se nourrit uniquement de publicités payantes, ce qui est bien mais sûrement moins efficace. Ensuite, nous sommes passés simplement à créer du contenu sur les réseaux sociaux et à envoyer les utilisateurs vers une landing page avec un lead magnet ; mais si je te disais qu’un funnel de ventes SEO va apporter des clients à ton entreprise de façon plus économique, sans payer des clics pour chaque client qui entre sur ton site, et qu’en plus ce sont des leads plus qualifiés qu’avec une simple annonce payante.
Si tu comprends déjà les bases du SEO — ce que je tiens pour acquis — tu sauras qu’un bon SEO ne consiste pas seulement à rechercher des mots-clés et essayer de se positionner dessus ; nous avons le pouvoir de comprendre l’intention derrière chaque recherche et, par conséquent, de comprendre à quelle étape du customer journey se trouve chacun d’eux, et à partir de là d’augmenter son niveau de conscience et de créer une landing spécifique pour chacune de ces étapes afin de l’amener jusqu’à l’achat.
C’est ici que la magie commence, c’est ici que le SEO trouve sa place dans un bon funnel de ventes qui t’apportera des leads plus qualifiés que tu n’en as jamais obtenus.
Le succès de ce type de funnel, c’est l’investissement en temps et en connaissance de la part d’un SEO, et non l’investissement monétaire démesuré que tu es peut-être en train d’engager actuellement, comme le font la majorité des entreprises avec leurs services et produits.
Comprendre ce qu’est un funnel de ventes
Un funnel de ventes (également appelé tunnel de vente ou entonnoir de vente) est un modèle stratégique qui décrit le parcours suivi par un utilisateur depuis le premier contact avec ta marque jusqu’à sa transformation en client final.
L’utilisateur commence par identifier qu’il a un problème ou un besoin, bien que sa connaissance des solutions puisse être limitée. Selon le type de produit ou de service, la conversion peut exiger différents niveaux de conscience :
Dans un e-commerce de vêtements ou de baskets, la décision est rapide et nécessite peu de réflexion.
Dans les services complexes, les investissements ou les produits à forte valeur, l’utilisateur a besoin d’un processus plus long d’éducation et de confiance avant de décider.
Ici entre en jeu le SEO Funnel. À la différence des entonnoirs traditionnels basés sur les annonces payantes, un funnel SEO exploite la recherche organique : c’est l’utilisateur qui vient à toi via des mots-clés. Cela signifie que le trafic est bien plus qualifié et que la conversion est plus naturelle et plus simple.
Avantage clé : un funnel de ventes SEO ne dépend pas de segmentations artificielles par centres d’intérêt publicitaires, mais de l’intention réelle de recherche. Ainsi, on parvient à capter des clients mieux informés et avec une plus grande propension à convertir.
Comment séparer par étapes ton funnel et la relation avec le SEO
Le niveau de conscience d’un utilisateur avance à travers le Customer Journey. Il ne s’agit pas simplement de faire du SEO pour capter du trafic et voilà. Si tu ne comprends pas pourquoi tu réalises certaines actions, tu perdras des opportunités.
Tu dois te mettre dans la peau du consommateur : comprendre son intention de recherche et à quelle phase du parcours il se trouve. Ce n’est qu’ainsi que ton SEO aura un impact réel sur le business.
Ce processus est directement lié à une bonne étude de mots-clés et à une architecture SEO adaptée à chaque niveau de conscience, ce qui est indispensable pour guider l’utilisateur vers la conversion.
Ici je te présente les trois étapes d’un bon SEO funnel axé services :
1. TOFU – Attirance (Top of Funnel)
Objectif : donner de la visibilité et capter un trafic déjà qualifié grâce au SEO.
SEO appliqué : utiliser des mots-clés informatifs : « qu’est-ce que », « comment ça fonctionne », « guide de… ».
Contenus : articles de blog, guides, vidéos introductives, infographies.
Valeur : générer de l’awareness et éduquer l’utilisateur sur son problème ou besoin.
2. MOFU – Considération (Middle of Funnel)
Objectif : convertir des visiteurs en leads qualifiés.
SEO appliqué : mots-clés de comparaison : « meilleurs [outils/services] », « X vs Y », « avis ».
Contenus : cas de succès, ebooks, webinars, pages de services détaillées.
Valeur : nourrir l’utilisateur avec une information plus spécifique qui l’approche de la solution.
3. BOFU – Decisión (Bottom of Funnel)
Objectif : générer la conversion finale (vente, réservation, contrat).
SEO appliqué : mots-clés transactionnels : « acheter », « prix », « engager », « agence SEO à [ville] ».
Contenus : landings optimisées, témoignages, avis, FAQ, offres.
Valeur : faciliter la décision d’achat et transmettre de la confiance.
Exemple de SEO Funnel davantage orienté e-commerce :
🔝 TOFU – Attirance (Conscience)
Objectif : attirer un trafic qualifié et capter l’attention d’utilisateurs qui ne connaissent pas encore ta marque mais cherchent de l’inspiration ou des idées d’achat.
Lead magnets recommandés pour e-commerce : guides d’achat (« Comment choisir les chaussures de running adaptées pour 2025 »), lookbooks / catalogues téléchargeables, quiz / test interactif (« Découvre quel produit correspond à ton style »), articles de blog SEO optimisés (« 10 tendances mode cet été »), infographies avec des associations de produits (ex. tenues, sets), mini-ebooks gratuits avec des conseils (style, déco, fitness, etc. selon le niche).
🔄 MOFU – Considération
Objectif : générer de la confiance et démontrer que ta boutique est la meilleure option face aux concurrents. Ici l’utilisateur compare déjà produits, marques ou bénéfices.
Lead magnets recommandés pour e-commerce : comparatifs de produits (« Nike vs Adidas : quelle est la meilleure pour le running ? »), guides avancés (« Comment entretenir tes sneakers pour qu’elles durent deux fois plus »), tutoriels vidéo / webinars courts montrant l’usage des produits, cas de succès ou témoignages clients (téléchargeables ou vidéo), remises pour l’inscription à la newsletter (ex. 10 % sur le premier achat), accès anticipé à des collections / lancements, essai gratuit de ton produit (si possible).
✅ BOFU – Decisión
Objectif : éliminer les frictions et motiver l’achat immédiat.
Lead magnets recommandés pour e-commerce : coupon exclusif / livraison gratuite au premier achat, essai gratuit / échantillon (très utile en cosmétique, alimentation, compléments), garanties claires (« 30 jours satisfait ou remboursé »), guide des tailles téléchargeable ou interactif pour réduire les doutes, pack starter ou bundle avec remise, temporisateurs d’urgence en promos (ex. « Offre valable seulement 48 h »).
Comme tu peux le voir, le SEO peut influer et aider ton business à chacune des étapes d’un entonnoir de ventes, en optimisant pour générer plus de trafic et plus de clients finaux.
Les lead magnets
Comme tu le sais, un lead magnet est une ressource ou un service « gratuit » que tu offres à ton client potentiel en échange de ses données.
Cependant, un lead magnet ne se limite pas à créer un PDF ou un ebook et à le remettre contre une adresse e-mail. Bien que ce format reste efficace aujourd’hui, il existe des alternatives beaucoup plus créatives et efficaces.
Un excellent exemple est Shopify, qui offre 14 jours gratuits pour créer ta boutique en ligne sans rien payer et sans avoir besoin d’introduire des données de paiement. Ce type d’essai gratuit fonctionne comme un lead magnet très puissant, car il permet à l’utilisateur d’essayer la valeur du service en première personne.
Il en va de même pour de nombreux outils et applications freemium, qui offrent un accès partiel ou limité à leurs fonctionnalités. Ce sont des lead magnets plus discrets et efficaces que les formats traditionnels, car ils génèrent de la confiance et réduisent la friction dans le processus de décision.
Un lead magnet pour chaque étape du funnel, pensé spécifiquement pour cet utilisateur, rendra la conversion beaucoup plus facile.
Pour ne pas l’oublier, je veux te rappeler les caractéristiques d’un bon lead magnet :
- Il résout un problème concret de ton public cible.
- Il est rapide à consommer (checklist, guide court, template) ou, s’il est plus profond, à forte valeur perçue (ebook, webinar, étude).
- Il est aligné avec ton business → inutile d’attirer avec quelque chose qui ne connecte pas avec ton offre finale.
- Il génère de la réciprocité → l’utilisateur a déjà reçu de la valeur et est plus ouvert à avancer.
- Il démontre l’autorité → il positionne ta marque comme experte sur le sujet.
Pourquoi sont-ils indispensables à chaque étape du funnel ?
🔝 TOFU – Attirance (Conscience)
Fonction du lead magnet : capter l’attention initiale et transformer le trafic froid en leads.
Sans lead magnet, l’utilisateur consomme ton contenu et s’en va → tu ne pourras plus le recontacter.
Exemple : checklist SEO basique, ebook « Guide de marketing digital 2025 ».
🔄 MOFU – Considération
Fonction du lead magnet : nourrir le lead, l’éduquer et lui montrer pourquoi ta solution est la meilleure.
Ici l’utilisateur compare déjà des alternatives, et ton lead magnet doit apporter des preuves et de la valeur profonde.
Exemple : webinar en direct, cas de succès, template avancé d’audit SEO.
✅ BOFU – Decisión
Fonction du lead magnet : lever les objections et pousser à l’achat.
Sans incitation, le lead peut rester « bloqué » dans le doute.
Exemple : démo gratuite, essai limité, remise exclusive, consultation rapide.
Enfin, laisse-moi t’ouvrir les yeux sur ce sujet : un bon lead magnet ne sert pas seulement à obtenir les données de ton client potentiel. Il te donne aussi le pouvoir d’accélérer sa prise de décision et de le guider jusqu’au point où il finit par engager ton service ou acheter ton produit.
KPI clés pour chaque étape du funnel
Les KPI sont indispensables pour comprendre et mesurer l’impact réel que ton travail est en train d’avoir sur un projet.
Une fois de plus, tu dois avoir très clair ton modèle de business et comment ton projet génère des revenus. Je vais te donner quelques exemples de KPI que j’utilise, mais rappelle-toi quelque chose de très important : chaque business est différent et a des objectifs distincts, donc tu devras trouver les tiens.
L’essentiel est que ces indicateurs t’aident à répondre à une question clé : la stratégie que j’ai créée va-t-elle dans la bonne direction ou dois-je ajuster la trajectoire ? Et ne l’oublie jamais : ce qui ne se mesure pas ne peut pas s’améliorer.
Ici je te détaille des types de KPI pour chaque étape de l’entonnoir de ventes :
🔝 TOFU – Attirance (visibilité et trafic)
KPI pour savoir si le SEO apporte la bonne audience : impressions organiques (Google Search Console), positions moyennes des mots-clés informatifs, trafic organique total (Google Analytics / Search Console), CTR organique (clics / impressions), nouveaux utilisateurs organiques (segmentés par canal).
🔄 MOFU – Considération (interaction et qualification)
KPI pour mesurer si ce trafic commence à s’intéresser à la marque / solution : temps moyen sur la page dans les articles clés, pages par session (profondeur de navigation), taux de rebond sur le contenu éducatif et comparatif, téléchargements de lead magnets (ebooks, guides, webinars), formulaires complétés ou micro-conversions (ex. abonnement newsletter), mots-clés de type « comparatif », « meilleur », « avis » positionnés.
✅ BOFU – Decisión (conversion finale)
KPI pour mesurer l’impact direct sur les ventes : conversions SEO attribuées (ventes, inscriptions, réservations, etc.), taux de conversion organique, valeur moyenne par conversion (AOV) depuis le canal organique, revenus issus du SEO (suivi GA4 ou Tag Manager), mots-clés transactionnels dans le top 3 (ex. « acheter », « prix », « engager »).
Tiens compte que ces métriques sont valables que tu vendes un service ou un produit physique.
Erreurs courantes
- Rester seulement dans l’attraction (TOFU) — générer du trafic sans mécanismes de conversion (lead magnets, CTA). Résultat : beaucoup de visiteurs mais peu de leads/clients.
- Ne pas aligner le contenu avec l’intention de recherche — même messages à toutes les phases. Exemple : « qu’est-ce que le SEO » n’est pas prêt à engager une agence ; si tu le forces à BOFU, tu le perds.
- Funnel sans mesure claire (manque de KPI) — pas de métriques par étape. Résultat : tu ne sais pas où les utilisateurs se perdent ni quoi optimiser.
- Trop de friction dans le processus — formulaires trop longs, landings avec trop d’infos inutiles, politiques de retour peu claires. Résultat : abandon avant conversion.
- Ignorer la phase de fidélisation — croire que le funnel se termine à la vente. Erreur : il coûte 5× plus de capter un nouveau client que d’en retenir un. Sans actions post-vente (emails, programmes de fidélité, support), tu perds récurrence et upsell.
- Ne pas segmenter les utilisateurs — traiter tous les leads de la même manière. Résultat : déconnexion et perte de conversions.
- Dépendance exclusive d’un canal — baser le funnel seulement sur Ads ou seulement sur SEO. Un bon entonnoir est multicanal (SEO, email, social, remarketing).
- Ne pas optimiser en continu — créer le funnel une fois et le laisser statique. Le comportement change → il faut A/B tests, même en SEO.
Liste finale pour ton SEO funnel
Pour terminer je veux partager une liste de 10 étapes que tu dois prendre en compte avant et pendant la création de ton funnel, prends-la et fais-la tienne :
- Connais ton Buyer Persona
- Connais les points de douleur du Buyer Persona
- Connais ton modèle de business et ton funnel
- Fais une recherche de mots-clés
- Sépare les étapes du Customer Journey
- Définis et crée les Lead Magnets avec ton équipe
- Crée le calendrier éditorial
- Ajoute la colonne Lead Magnet
- Crée des contenus et publie
- Mesure les résultats et améliore